廣告　商業(yè)廣告，理性選擇

　　謝凱，一位土生土長(zhǎng)的棗陽(yáng)人，在當(dāng)?shù)貜氖缕扌袠I(yè)已超過(guò)了10年。

　　雖然是在縣城開(kāi)汽修店，謝凱卻有著超前的行業(yè)敏感度。早在大約2014年的時(shí)候，謝凱就敏銳察覺(jué)到汽修行業(yè)正在發(fā)生了不一樣的變化。

　　“雖然是在縣級(jí)城市開(kāi)店，我們的信息可能相對(duì)閉塞。但通過(guò)跟同行交流，我還是發(fā)現(xiàn)，汽修行業(yè)當(dāng)時(shí)已經(jīng)開(kāi)始在頻繁談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)、線上線下這些趨勢(shì)性的發(fā)展?！?/p>

　　而反觀自己在縣城的門店，謝凱發(fā)現(xiàn)仍然是很傳統(tǒng)的做法，跟這些趨勢(shì)性的東西絲毫不沾邊。謝凱覺(jué)得，既然是趨勢(shì)，自己作為身處其中的汽修人，就應(yīng)該要跟得上形式，雖然在縣城市場(chǎng)，這種變化可能會(huì)稍顯滯后。

　　“但早一點(diǎn)求變，早一點(diǎn)跟上整個(gè)行業(yè)發(fā)展的腳步，自己就能比別人更快一步，發(fā)展就能更加健康，不至于被時(shí)代和行業(yè)淘汰?！?/p>

　　新店第4月毛利翻番，單店月毛利近20萬(wàn)

　　謝凱是一個(gè)說(shuō)干就干的人。

　　決定改變后，他開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向外部，尋找可能的合作機(jī)會(huì)。最終，經(jīng)過(guò)比較和選擇，謝凱在2015年將自己的門店加入了途虎養(yǎng)車的認(rèn)證店。

　　“途虎的品牌在車主群體中的影響力是很大的，我當(dāng)時(shí)想著做認(rèn)證店，是承接一些來(lái)自線上的訂單，先能跟線上線下的趨勢(shì)搭上界，也算是跟上行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)?！?/p>

（圖：途虎養(yǎng)車工場(chǎng)店棗陽(yáng)加盟商謝凱）

　　但是，時(shí)間長(zhǎng)了后，謝凱發(fā)現(xiàn)僅僅做認(rèn)證店，對(duì)自己而言似乎還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解渴。“做認(rèn)證店，我的店里的生意的確比以前好了不少。但是我其實(shí)想著能改變自己門店的經(jīng)營(yíng)方式，能給客戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)，真正使得門店能贏得客戶的青睞，這些可能就需要系統(tǒng)性的能力支撐，而不單是進(jìn)店量的增量?！?/p>

　　為此，謝凱將目光投向了途虎養(yǎng)車工場(chǎng)店，在他看來(lái)，工場(chǎng)店的經(jīng)營(yíng)模式正是自己想要的。2017年，他動(dòng)起了加盟工場(chǎng)店的心思，但是苦于當(dāng)時(shí)途虎工場(chǎng)店還沒(méi)有對(duì)棗陽(yáng)開(kāi)放加盟，他的計(jì)劃也就這樣暫時(shí)擱置。

　　轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2020年。彼時(shí)，途虎養(yǎng)車對(duì)棗陽(yáng)開(kāi)放了工場(chǎng)店加盟。得知消息后，謝凱第一時(shí)間進(jìn)行了加盟申請(qǐng)。同年12月，他的第一家工場(chǎng)店終于在棗陽(yáng)營(yíng)業(yè)。

　　而在第1家店成功經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，2022年3月，謝凱在棗陽(yáng)又開(kāi)了自己的第2家工場(chǎng)店。

　　據(jù)謝凱介紹，他的第2家門店，開(kāi)業(yè)的第4個(gè)月，便實(shí)現(xiàn)了毛利翻倍的好成績(jī)。而目前，他的兩家門店，單店月毛利最高已經(jīng)能達(dá)到近20萬(wàn)的水平。

　　“如果從結(jié)果去倒推我當(dāng)初選擇加盟途虎這件事，那肯定是做對(duì)了，畢竟我的門店經(jīng)營(yíng)成績(jī)?cè)谶@，以客戶需求為導(dǎo)向的途虎養(yǎng)車，讓門店的服務(wù)、商品的供應(yīng)、售前售后的服務(wù)形成了一個(gè)整體，能給客戶提供好的服務(wù)體驗(yàn)，最終也幫助我們門店贏得了客戶的信任，而客戶的信任對(duì)門店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。其實(shí)我當(dāng)時(shí)也調(diào)研了下其他連鎖，但是比較下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)真正能落地標(biāo)準(zhǔn)化和運(yùn)營(yíng)管理的只有途虎，這也是我當(dāng)時(shí)執(zhí)意選擇加盟途虎的原因?！?/p>

　　關(guān)停經(jīng)營(yíng)7年汽修店，全情投向工場(chǎng)店

　　2021年，謝凱關(guān)停了自己原來(lái)經(jīng)營(yíng)了7年的汽修店，將自己的全部精力都放在了工場(chǎng)店的經(jīng)營(yíng)上。

　　談及為何關(guān)停老店，他表示主要還是由于老店的生意持續(xù)在下滑?！啊袄系甑暮芏嗫蛻舳甲园l(fā)到工場(chǎng)店進(jìn)行維保，所以生意一直不好，我就索性把門店關(guān)掉了?！?/p>

　　謝凱表示，縣城里大多數(shù)人都是知道途虎的，因此他們的很多客戶就會(huì)去工場(chǎng)店消費(fèi)體驗(yàn)。而體驗(yàn)過(guò)工場(chǎng)店的服務(wù)后，客戶很快就成了工場(chǎng)店的忠誠(chéng)客戶。

　　在他看來(lái)，導(dǎo)致客戶自主遷移的最主要原因，在于工場(chǎng)店的服務(wù)、流程和標(biāo)準(zhǔn)化?！败囍髟诠?chǎng)店接受過(guò)服務(wù)后，從體驗(yàn)感、專業(yè)度和價(jià)格透明等方面，感到明顯優(yōu)于老店。他們就選擇了用腳投票?！?/p>

　　而謝凱將自己的老店和工場(chǎng)店的差異歸結(jié)為：老店沒(méi)有有效監(jiān)管。

　　“我以前的老店，可以說(shuō)完全靠人，以個(gè)人為中心，制度、流程等方面很是缺乏，甚至可以說(shuō)沒(méi)有。而工場(chǎng)店靠流程和制度，讓門店的整個(gè)運(yùn)營(yíng)走得非常順利，管理起來(lái)也特別省心，服務(wù)質(zhì)量和客戶的滿意度能得到有效保障。既然客戶都用腳投票做出了選擇，我就順勢(shì)而為，關(guān)掉老店，全心做好工場(chǎng)店、服務(wù)好客戶就好了?！?/p>

　　品牌和客戶滿意度加持，進(jìn)店量單月超1000臺(tái)

　　對(duì)傳統(tǒng)汽修門店來(lái)說(shuō)，不進(jìn)貨，可能眼睜睜看著流失訂單，也可能會(huì)在后期進(jìn)貨時(shí)面臨供應(yīng)商漲價(jià)；進(jìn)貨，則會(huì)占用大量資金，還要一直擔(dān)心能不能把貨賣出去。因此，傳統(tǒng)門店擺脫不了賣貨思維，只能進(jìn)入惡性循環(huán)。

　　對(duì)于配件，謝凱表示，工場(chǎng)店的基礎(chǔ)備貨是由途虎養(yǎng)車總部免費(fèi)鋪貨，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)大數(shù)據(jù)對(duì)貨物進(jìn)行及時(shí)、精準(zhǔn)的調(diào)配。所有貨品線上線下同價(jià)，客戶體驗(yàn)非常好。

　　“途虎正品自營(yíng)的供應(yīng)鏈，幫助加盟商杜絕了假貨的風(fēng)險(xiǎn)，既讓門店在跟客戶溝通中有底氣有保障，又對(duì)車主的質(zhì)保具有很好保障，如果是產(chǎn)品本身有問(wèn)題，車主能很容易得到售后解決。而透明的價(jià)格體系，打破了原來(lái)汽車后市場(chǎng)價(jià)格不透明、信息不對(duì)稱的弊端，讓客戶有了自主選擇的機(jī)會(huì)?！?/p>

　　謝凱說(shuō)，在平日的門店經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，他特別看重門店的服務(wù)質(zhì)量和口碑?！白龊梅?wù)，就能贏得好口碑。而有了好口碑，門店的轉(zhuǎn)介紹客戶就會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，從而形成一個(gè)正向良性循環(huán)?！?/p>

　　用謝凱的話說(shuō)，一方面途虎養(yǎng)車具有很強(qiáng)的品牌效應(yīng)；另一方面，途虎養(yǎng)車工場(chǎng)店的模式，通過(guò)線上線下一體化，能取得客戶的信任感，通過(guò)門店服務(wù)能增加客戶滿意度?！巴ㄟ^(guò)品牌和客戶滿意度，我們又能增加門店的口碑效應(yīng)，進(jìn)而帶來(lái)進(jìn)店量的提升。我們雖然在縣城這種小地方，但我們最高的進(jìn)店量仍然能做到單月超1000臺(tái)的水平?！?/p>

　　縣城汽后趨勢(shì)不可逆，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　作為全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣之一，棗陽(yáng)屬襄陽(yáng)市管轄，位于湖北省西北部，總面積3277平方千米，截至2020年11月，棗陽(yáng)常住人口超88萬(wàn)人。

　　據(jù)謝凱介紹，棗陽(yáng)當(dāng)?shù)赜谐^(guò)300家的汽修門店。雖然當(dāng)?shù)氐钠揲T店數(shù)量不少，但謝凱表示，當(dāng)?shù)亻T店能做到數(shù)字化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化服務(wù)的卻沒(méi)有，直到途虎的出現(xiàn)。

　　“一個(gè)縣級(jí)城市，這么多門店，汽修服務(wù)的供給整體來(lái)說(shuō)是相對(duì)過(guò)剩的，競(jìng)爭(zhēng)肯定不小。但總體上我覺(jué)得大家還處于低水平的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)榭蛻舻南M(fèi)需求在不斷升級(jí)，他們?cè)絹?lái)越關(guān)注自身的消費(fèi)體驗(yàn)，我們很多還停留在賣貨的思維框架里。其實(shí)對(duì)于汽服門店來(lái)說(shuō)，提供讓車主滿意的服務(wù)，才是真正創(chuàng)造價(jià)值的地方?！?/p>

　　也正是因此，謝凱認(rèn)為，縣城汽車后市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫。而基于縣城市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，他相信跟著途虎在縣城開(kāi)店，憑借途虎標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的服務(wù)流程和高客戶滿意度的優(yōu)勢(shì)，他能夠持續(xù)在棗陽(yáng)這一汽修紅海立足，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　事實(shí)證明了他的判斷。據(jù)他透露，他的2家店在當(dāng)?shù)氐挠剑际敲星懊?。而關(guān)于未來(lái)，謝凱也有著自己的盤算。

　　“對(duì)于開(kāi)店這事，我跟其他人的想法可能不太一樣。我開(kāi)店追求的不是最大的利益化。在我看來(lái)，在一個(gè)地方，你的店多，你的品牌效應(yīng)就能疊加，你的覆蓋群體就能更廣，你就能取得相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以有合適的位置，我會(huì)繼續(xù)在棗陽(yáng)開(kāi)店。此外，我也計(jì)劃往上線城市發(fā)展，如果有合適的機(jī)會(huì)，我考慮在襄陽(yáng)能開(kāi)幾家工場(chǎng)店?！?/p>