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　　過去一年，越來越多的汽服門店發(fā)現(xiàn)，“美嘉殼”熱銷款機(jī)油，在京東天貓等電商品牌旗艦店的零售價(jià)，已經(jīng)低于自己的進(jìn)貨價(jià)。

　　一位頭部品牌機(jī)油經(jīng)銷商告訴AC汽車，“終端門店反饋的價(jià)格倒掛，其實(shí)是進(jìn)貨渠道沒有選好，潤滑油行業(yè)真正的價(jià)格倒掛在批發(fā)端，美嘉殼的經(jīng)銷渠道表現(xiàn)得更為明顯?！?/p>

　　在他看來，機(jī)油批發(fā)渠道的貿(mào)易商接下來壓力會(huì)越來越大，廠家頻繁給特價(jià)，批發(fā)渠道價(jià)格波動(dòng)會(huì)很大，但最終還是要觸底，無限接近成本價(jià)。

　　一個(gè)不爭的事實(shí)，潤滑油整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈從上游品牌、渠道再到終端門店的保養(yǎng)業(yè)務(wù)，大家都面臨不小挑戰(zhàn)。

　　門店進(jìn)貨價(jià)與平臺零售價(jià)“倒掛”

　　一線機(jī)油品牌的電商零售價(jià)有多低？

　　有門店老板以熱銷的三款品牌機(jī)油在京東和天貓平臺的價(jià)格為例：

　　在美孚、嘉實(shí)多、殼牌的京東自營店，車主在選購三款產(chǎn)品時(shí)，可以選擇門店安裝服務(wù)。目前，京東養(yǎng)車門店提供安裝優(yōu)惠活動(dòng)，每單20元；其他門店安裝50元。與此同時(shí)，京東提供比價(jià)服務(wù)，買貴賠2倍差價(jià)。

美、嘉、殼京東自營店

　　值得關(guān)注的是，美孚、嘉實(shí)多、殼牌三大熱銷產(chǎn)品在京東自營店的銷量，分別為50萬+、100萬+和50萬+。

　　在美孚、嘉實(shí)多、殼牌的天貓車站自營店，車主選擇安裝服務(wù)，安裝費(fèi)均為50元。

美、嘉、殼天貓車站自營店

　　不同的是，殼牌自營店提供加9.9元換購機(jī)濾活動(dòng)；嘉實(shí)多磁護(hù)在活動(dòng)期間，選擇天貓養(yǎng)車門店可免費(fèi)安裝。

　　在途虎平臺，藍(lán)殼全合成HX7機(jī)油單次保養(yǎng)價(jià)格為248元（含工時(shí)和機(jī)濾）。如果購買套餐卡（2次），單次保養(yǎng)價(jià)格僅為188元（含工時(shí)和機(jī)濾）。

　　一位平臺型連鎖門店的老板表示，自己的進(jìn)貨價(jià)分別為藍(lán)殼170元、磁護(hù)199元、速霸2000 169元。

　　“我們的采購價(jià)依托連鎖規(guī)模優(yōu)勢，從廠家正規(guī)渠道拿貨，但產(chǎn)品利潤空間已經(jīng)壓到極致。如果再把機(jī)濾和工時(shí)加進(jìn)去，和電商平臺相比沒有價(jià)格優(yōu)勢?！?/p>

　　對于連鎖門店的進(jìn)貨價(jià)格，上述機(jī)油經(jīng)銷商表示：“進(jìn)貨價(jià)格其實(shí)還可以。如果供貨商還給予了設(shè)備投資，那這個(gè)價(jià)格基本就是地板價(jià)格了。當(dāng)然，要是體量足夠大，如恒泰年銷300噸某大品牌機(jī)油，價(jià)格還可以再低點(diǎn)?！?/p>

　　多數(shù)行業(yè)人士認(rèn)為，小保養(yǎng)的價(jià)格恒定在200元以內(nèi)已經(jīng)成為常態(tài)化，門店如果對標(biāo)電商平臺的機(jī)油價(jià)格，只能是保本經(jīng)營，甚至虧損競爭。

　　保養(yǎng)越來越難賺錢了？

　　一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)，在機(jī)油批發(fā)價(jià)與電商零售價(jià)出現(xiàn)“倒掛”之外，汽服門店的小保養(yǎng)業(yè)務(wù)還面臨新的挑戰(zhàn)——車主消費(fèi)降級帶來的“后遺癥”還在持續(xù)發(fā)酵。

　　F6大數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《2023年中國汽車基礎(chǔ)保養(yǎng)專題研究報(bào)告》顯示，20年至22年，基礎(chǔ)保養(yǎng)間隔的時(shí)間越來越長，四成車輛超過8個(gè)月做一次基礎(chǔ)保養(yǎng)。

　　與此同時(shí)，基礎(chǔ)保養(yǎng)價(jià)格呈現(xiàn)緩慢下降趨勢：從2022年初的410元，下降到2022年底的390元。

　　當(dāng)然，維保行業(yè)常態(tài)仍是99元、199元小保養(yǎng)是主流，“貓虎狗”、小拇指、百援精養(yǎng)等頭部連鎖憑借規(guī)模優(yōu)勢，將小保養(yǎng)價(jià)格錨定在這一區(qū)間。

　　盡管維保市場的所有人，都看到了保養(yǎng)價(jià)格戰(zhàn)的“吞噬性”。但是大家又不得不主動(dòng)或被動(dòng)加入這場極致內(nèi)卷，最終陷入一個(gè)“零和博弈”的陷阱。

　　這場無休止的保養(yǎng)價(jià)格內(nèi)卷，究竟給維保行業(yè)帶來了什么？

　　首先，對于汽服門店來說，通過小保養(yǎng)低價(jià)引流的邏輯越來越難走得通。一方面車主花錢更趨理性，門店通過小保養(yǎng)轉(zhuǎn)化其他高附加值的項(xiàng)目難度增加；另一方面，從生意的底層邏輯來看，虧錢的項(xiàng)目也很難持續(xù)。

　　其次，在一二線城市，小保養(yǎng)向連鎖集中的趨勢越來越明顯。貓虎狗憑借網(wǎng)絡(luò)規(guī)模優(yōu)勢，小拇指、百援等憑借抖音美團(tuán)等平臺，逐漸掌控小保養(yǎng)的定價(jià)權(quán)。最后，從內(nèi)卷的結(jié)果看，小保養(yǎng)業(yè)務(wù)越來越難賺到錢了。不論是大連鎖的加盟商還是獨(dú)立門店，大家都會(huì)很難受。

　　一位頭部連鎖的加盟商吐槽：總部為了增加抖音引流，用門店最熱銷的藍(lán)殼和美孚1號來做低價(jià)引流，結(jié)果導(dǎo)致門店保養(yǎng)產(chǎn)值直線下滑。

　　“如果每單小保養(yǎng)賺不到100元的利潤，這項(xiàng)業(yè)務(wù)就到了不得不調(diào)整的地步?！蹦敲?，未來小保養(yǎng)業(yè)務(wù)在門店?duì)I收中的占比多少才是合適的呢？一位行業(yè)老兵表示，快修快保店占比30%、綜修廠占比15%比較合理。

　　“小保養(yǎng)的利潤再高，也很難養(yǎng)活一家門店。門店的根本，還是提高整體業(yè)務(wù)水平，在其他門店做不了的領(lǐng)域挖掘出價(jià)值，才是出路。”

　　搶奪定價(jià)權(quán)掀起淘汰賽

　　行業(yè)普遍觀點(diǎn)認(rèn)為，機(jī)油市場價(jià)格內(nèi)卷的根源在于上游生產(chǎn)力過剩，而終端消費(fèi)者的消費(fèi)力卻變得愈發(fā)稀缺。

　　一方面，機(jī)油品牌傳統(tǒng)陣營的較量日趨激烈。

　　F6大數(shù)據(jù)顯示，2023年機(jī)油中端市場份額增長1個(gè)百分點(diǎn)，競爭愈演愈烈。在此背景下，一線A品牌份額持續(xù)下滑，從21年到23年累計(jì)下降3.3%，而二線B品牌和C品牌累計(jì)提升1.9%，A品牌部分份額被B、C品牌擠占。

　　另一方面，非油類零部件品牌以及供應(yīng)鏈連鎖等相繼推出潤滑油產(chǎn)品。

　　如法雷奧、馬瑞利、海拉、馬勒等零配件巨頭，快準(zhǔn)、三頭六臂、康眾等推出渠道品牌，貓虎狗、小拇指、百援等連鎖推自有品牌等。

　　對于不同的機(jī)油品牌陣營而言，一線品牌的定價(jià)太低，二線品牌會(huì)很難受，倒逼二線品牌在高中低不同產(chǎn)品線上和一線品牌做錯(cuò)位競爭；在市場布局上，一線品牌也開始卷向下沉市場，搶奪二線品牌的陣地。

　　對于終端門店來說，“美嘉殼”進(jìn)貨價(jià)高于電商零售價(jià)是必然。從電商的發(fā)展史來看，靠價(jià)格優(yōu)勢攻打線下是慣用招式。

　　而且，機(jī)油市場已經(jīng)形成多股勢力之間的價(jià)格亂戰(zhàn)。不同電商平臺之間拼低價(jià)、平臺與線下實(shí)體店、大連鎖與單店之間，都在狂卷價(jià)格。

　　可以說，價(jià)格戰(zhàn)是未來幾年所有汽服門店、渠道商及品牌商都不得不面對的問題，價(jià)格戰(zhàn)也掀起了汽車后市場新一輪的淘汰賽。

　　但是價(jià)格戰(zhàn)不得不打，甚至必須打贏。因?yàn)橼A得勝利，就是拿回了定價(jià)權(quán)。

　　可以想象下，若定價(jià)權(quán)全部集中在品牌手里，那這場仗很難打；因此，電商平臺或大連鎖都希望能把定價(jià)權(quán)搶回來。

　　品牌不答應(yīng)怎么辦？其實(shí)，就看誰更需要誰了。電商平臺或大連鎖憑借2C優(yōu)勢，已經(jīng)成為品牌不可小覷的力量，尤其前者基于數(shù)字化能力做C2M定制，讓品牌的神經(jīng)緊繃，推出自己的專屬渠道。

　　如殼牌發(fā)布“綠洲計(jì)劃”，聯(lián)合上下游品牌共同打造全國最大的汽后生態(tài)聯(lián)盟；美孚打造美孚1號臻選店連鎖；嘉實(shí)多擴(kuò)大CAS門店規(guī)模。

　　2024年，消費(fèi)市場有個(gè)趨勢不會(huì)變，即車主需要性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。對于廣大獨(dú)立門店而言，正在失去保養(yǎng)定價(jià)權(quán)。

　　在此背景下，小保養(yǎng)價(jià)格戰(zhàn)要不要跟？如何處理小保養(yǎng)利潤與引流之間的矛盾？如何調(diào)整門店的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)？這些都是汽服店不得不思考的問題。